home   |   А-Я   |   A-Z   |   меню


10

– Итак, запомните, сеньоры, – говорил Квота своим ученикам при следующей встрече, – после того как определена категория клиента, следует не столько играть на особенностях его характера, сколько вытеснять их с целью получить в чистом виде атавистический инстинкт приобретения и таким образом превратить его в неодолимую силу. У покупателя, когда он переступает порог магазина, потребность эта приглушена множеством сомнений. Но не забывайте, что в каждом покупателе, даже самом нерешительном, заложено неосознанное, но могучее желание поддаться уговорам. Роль продавца – освободить клиента от мешающих ему тормозящих сил, пустив в ход психологические автоматизмы.

– Нового я здесь ничего не придумал, – скромно продолжал Квота, – любая торговля, удачная или неудачная, построена на изложенном выше принципе. Я лишь систематизировал эти автоматизмы, распределил по категориям для того, чтобы использовать их с математической точностью, не полагаясь, как это принято сейчас, на несовершенное чутье продавца. А сам принцип остается неизменным. Любая продажа – это операция, состоящая из пяти классических этапов, и это в равной степени относится и к мелкому галантерейщику, который хочет всучить вам катушку ниток, и к крупному дельцу, продающему океанские суда. Вот они эти этапы: первый – уничтожить барьеры, иными словами, уничтожить препятствие, разделяющее двух незнакомых людей, и сделать первые шаги на пути к контакту. Наипростейшие способы здесь самые верные: предложить стул, угостить сигаретой, аперитивом или даже просто приветливо улыбнуться. Второй: необходимо добиться единомыслия, по какому поводу – неважно. «Жуткая погодка, не правда ли?» – «Да, отвратительная». Этого «да» вполне хватает, вы уже соучастники, сообщники, и можно не опасаться, что клиент уйдет преждевременно. Третий: пробудить инициативу – вот самый главный пункт, но и самый щекотливый. Когда у вас, сеньорита Флоранс, появляется желание купить себе новое меховое манто, разве вы об этом заявляете напрямик?

– Конечно, нет, – рассмеялась Флоранс.

– Однажды вечером вы начинаете покашливать, не слишком сильно, но упорно и до тех пор, пока ваш дядя не забеспокоится и не упрекнет вас в беспечности, в том, что вы слишком легко одеваетесь. А отсюда недалеко и до мысли о новом манто.

– Вот оно что! Значит, ты вовсе не была простужена? – воскликнул Бретт.

– Была, дядюшка, была. – И Флоранс поцеловала дядю под общий смех учеников Квоты. – Может, не так уж сильно, но и в самом деле я немножко кашляла.

– Безошибочный прием – заставить противника стрелять первым. А теперь четвертый: разжечь желание, но это уже детская игра.

После небольшого молчания Квота, улыбнувшись, добавил:

– Однако не будем и преуменьшать мой вклад. До меня все эти пять этапов валили в кучу, этим и объясняется огромное количество неудач. Я же установил для каждого этапа ряд рефлексов, которые требуется вызвать у клиента и которые не дадут ему возможности сопротивляться или ускользнуть. Они перечислены по порядку на этих вот страницах.

Квота вручил шестерым своим помощникам, Флоранс, Бретту и Каписте брошюрки, в которых в согласии с семью категориями приводились примерные диалоги между продавцом и покупателем.

Боясь нагнать скуку на читателя нашего повествования, мы не приводим списка всех восьмисот семидесяти пяти вопросов и ответов. Любопытный читатель сможет, если захочет, изучить эту брошюру, находящуюся в Национальной тагуальпекской библиотеке, адрес ее: Хаварон XV, бульвар Президента Боонена, 1100, где она свободно выдается читателям…

Свой урок Квота закончил следующими словами:

– Когда вы сами вызубрите этот научный труд, каждый из вас передаст свои знания семерым продавцам, находящимся под вашим началом, причем каждый из них, естественно, обязан знать лишь то, что касается его категории. Когда самый бездарный из наших продавцов будет в состоянии повторять их, как магнитофон, задумываясь лишь на две десятые секунды, не больше, когда, одним словом, он будет ставить вопросы и давать ответы так же механически, как он ходит и дышит, тогда мы перейдем к некоторым опытам in vitro [4], а потом уже внедрим их в жизнь, то есть в практику нашей торговли. Благодарю за внимание, сеньоры.


предыдущая глава | Квота, или «Сторонники изобилия» | cледующая глава