home   |   А-Я   |   A-Z   |   меню


Глава 9. КАК ВЫЗВАТЬ ЛЮБОПЫТСТВО И УДЕРЖИВАТЬ ВНИМАНИЕ

- Доктор, что меня теперь ждет? Операция? Ампутация?

- Больной, я не могу вам всего рассказать. Вам потом будет не интересно.


В 1994 году Джордж Лёвенштайн, экономист из университета Карнеги-Меллона, представил «теорию пробела», объясняющую проявление заинтересованности. Это удивительно просто.

Нам становится любопытно, когда мы испытываем пробел в наших знаниях.

Пробелы в знаниях причиняют дискомфорт и желание от него избавиться. Мы терпеливо смотрим плохие фильмы, чтобы только узнать чем они закончатся. Как говорил один мой знакомый: «Настолько отвратительно, что невозможно оторваться».

Эта теория объясняет, как при помощи пробелов в знаниях естественным образом провоцируется любопытство.

Фильмы: - «Что произойдет дальше?»

Детективы: - «Кто это сделал?»

Соревнования: - «Кто победит?»

Кроссворды: - «Название морской рыбы из шести букв?»

Один из важных моментов «теории пробела» — сначала нужно его создать, а потом заполнить. Среднестатистический презентатор предпочитает простое изложение фактов. Но нужно убедить участников, что им позарез нужны эти факты. «Момент истины» в том, чтобы сначала убедить людей, в том, что они нуждаются в нашем сообщении, например можно задать им вопрос (на который они не смогут ответить) или головоломку (которую они не смогут решить)

В одном исследовании добровольцев просили ответить на пять вопросов из

области географии. Им сказали о том, что после того, как они дадут свои ответы,

им предложат на выбор один из двух призов:

• получить верные ответы на вопросы, то есть узнать были ли они правы или ошибались;

• получить пирожное, но так и не узнать ответ.

Загадки столь притягательны, потому что требуют завершенности — разгадки или объяснения. 

Одной группе было предложено выбрать «приз» до того, как они услышат вопрос, а другой - после.

Первая группа выбрала пирожное. Вторая предпочла ответы. Иными словами, сам вопрос пробуждал в людях любопытство и они начинали ценить ответы выше чем пирожное. Но знают ли сами люди, что это происходит с ними?

Когда новую группу просили предсказать, какую награду они выберут до и после вопросов, они предсказывали, что они будут выбирать пирожные в обоих случаях.

Добровольцы (не участвовавшие в эксперименте) просто не могли себе представить, что они когда-либо предпочтут одно пирожное нескольким скучным фактам о городах и реках,

Перед большинством телевизионных программ запускается анонс. В анонсе дастся информация о событии, как правило, с использованием лексики, преувеличивающей значимость события.

• В детстве Медведев подрабатывал в колхозе комбайнером.

• И все-таки Дарвин ошибался.

• В Арктике обнаружен скелет Годзиллы.

 Сенсационные заголовки работают, потому что отги раззадоривают нас, суля новое знание. Не важно, что еще минуту назад это неизвестное нас ничуть не интересовало.

Мы могли бы предположить, что чем больше мы знаем,тем менее любопытными мы становимся. Но вес нан раз наоборот. Чем больше информации мы получаем, тем больше сосредотачиваемся на том, что мы не знаем. Тог, ню знает 15 из 83-х субъектов Российской Федерации - возможно, гордится своими знаниями. Но, например тот, кто знает 70, наверняка захочет узнать оставшиеся 13 субъектов.

Наиболее успешные научно-популярные произведения начинаются с таинственной истории или загадки. Авторы рассказывают о состоянии дел, а затем приглашают читателя углубиться в разгадку тайны. Вот как начинается одна из популярных статей об этологии:

В истории человечества существовало четыре системы брачных отношений: групповой брак, полигиния (один мужчина и несколько женщин), полиандрия (одна женщина и несколько мужчин - большая редкость, существовавшая у одного из народов Индокитая) а моногамия (один мужчина и одна женщина); последняя в двух формах - пожизненная и допускающая развод. Одиночная семья (мать с детьми без отца) встречалась лишь как вкрапление в общества с иными системами, если не верить мифам об амазонках. И во всех этих системах люди жили по своему счастливо и не считали, что это противоестественно!

Сенсационные заголовки работают, потому что они раззадоривают нас, суля новое знание. Не важно, что еще минуту назад это неизвестное нас ничуть не интересовало.

К нашему времени полиандрия исчезла, групповой брак сохранился лишь у немногих племен, полигиния сохранилась в мусульманских странах, а моногамия расширилась, однако не пожизненная, а с разводом. Одиночная семья тоже стала встречаться чаще. В XIX веке утописты предсказывали отмирание семьи и возникновение не пожизненных браков по любви с коллективным воспитанием детей, но этого не случилось, да и не случится, так как придет в противоречие с инстинктивной потребностью детей иметь родителей и с родительским инстинктом взрослых.

Существование у человека нескольких брачных систем для биолога удивительнее, чем для остальных людей, ибо он знает, что брачная система - видовой признак, один вид животных имеет одну определенную систему (или ее варианты) и никакую другую принять не может, ибо она будет противоречить его естеству, его инстинктам.

Так почему же у человечества - единого биологического вида - совершенно естественным образом оказалось несколько брачных программ? К размышлению над этим вопросом я и приглашаю читателей.

В.Р. Дольник,

профессор, доктор биологических наук «О брачных отношениях»

Загадки столь притягательны, потому что требуют завершенности — разгадки или объяснения.

•     Как «достать» рекламой людей, которые не читают газет и не смотрят телевизор?

•     Как продавать людям, у которых все есть?

Мы можем использовать «теорию пробела» в презентациях. Вместо того чтобы думать: «Какую информацию мне необходимо передать?», нужно понять, каких вопросов вы ждете от участников.

Как удерживать внимание

Как начать доклад, чтобы сразу привлечь внимание всей

аудитории? Одна девушка начала со слов: «Как видно из

предыдущею абзаца...»

basn.org.nj

Одна из главных задач в коммуникации — завладеть вниманием. Если этого не делать, то кривая естественного внимания аудитории будет выглядеть следующим образом:

Презентация. Лучше один раз увидеть

В самом начале они «просыпаются», им интересно: «кто это?» и «почему он здесь?». Затем человеческая натура берет свое и они постепенно отключаются. Некоторые даже научились спать с открытыми глазами.

Когда вы вдруг произнесете магические слова «И в заключение...», они проснутся и попытаются узнать, что упустили.

Презентация. Лучше один раз увидеть

Каковы биологические цели удивления? Удивительное привлекает внимание. Неожиданное нарушает привычные схемы восприятия.

Приподнятые брови, распахнутые глаза - характерное выражение удивления на лице. Наши инстинкты помогают нам видеть больше в ситуации, когда что-то вокруг изменилось. В конце концов, этим изменением могло быть внезапное появление медведя в пещере.

Раньше машины экстренных служб использовали сирены с двумя нотами.

Со временем люди перестали реагировать на ставшие привычными звуковые шаблоны. Современные сирены издают звуки по более изощренным схемам.

И это работает. Пока работает. Пока не привыкли.

Не ждите неусыпного внимания — это просто нереально. В большинстве случаев его приходится подстегивать примерно каждые 2-3 минуты, причем каждый раз по-разному.

Презентация. Лучше один раз увидеть

В начале и в конце мы получаем их естественное внимание без особых усилий. Эти пики внимания неразумно тратить на банальности. Мы используем их для донесения наиболее важной информации. А в середине презентации приходится прилагать дополнительные усилия, чтобы удерживать внимание аудитории.

Человек невероятно быстро адаптируется к постоянным шаблонам. Когда внешние раздражители теряют новизну, он перестает их замечать (гул кондиционера, шум машин за окном, устойчивый запах). Мы обращаем внимание на перемены. Кондиционер заглох — все обратили внимание.

Эмоции—часть инстинктивного поведения, мобилизующего наш организм на выживание.

Вот три простых способа для поддержания внимания.

• Переключайтесь между «обобщением» (ключевая идея) — и «конкретикой» (история, анекдот, пример, аналогия).

Предположим, ваша презентация посвящена продаже компьютерных систем безопасности. Вы можете перейти от общих заявлений о повышении безопасности к конкретным примерам аварий, которые произошли из-за человеческого фактора.

• Чередуйте изложение и демонстрацию.

Подкрепите свое заявление по поводу ненадежности устаревших систем безопасности диаграммой, отражающей расходы, вызванные сбоями и неточностями.

•   Переключайтесь между «лекцией» и «взаимодействием с участниками» (например, вопросы-ответы).

Например, вы можете задать вопрос: с какого рода проблемами они сталкиваются при существующем подходе?


ЧАСТЬ IV. Донесение | Презентация. Лучше один раз увидеть | Как вовлечь аудиторию